Planung und Strategie eines Unternehmensverkaufs

Dabei ist es jedoch wichtig, rechtzeitig mit der Planung zu beginnen. Zu Beginn des Prozesses sind viele Fragen möglichst vorab zu klären, um zu eruieren, ob und in welcher Form ein Verkauf des Unternehmens machbar ist. Dadurch können mögliche Deal-Breaker rechtzeitig erkannt, im Vorhinein ausgeschlossen und es kann zielgerichtet auf das optimale, gewünschte Ergebnis hingearbeitet werden. Um diese Fragen fundiert auszuarbeiten, ist es zweckmäßig, einen spezialisierten Berater zu Rate zu ziehen, der über das notwendige Know-how und gute Marktkenntnisse verfügt.

 

Der richtige Zeitpunkt

Die Schwerpunkte einer ersten Analyse sollten dabei insbesondere auf dem passenden Zeitpunkt für einen Verkauf sowie auf einer groben Einschätzung des potenziellen Kaufpreises liegen. Es gilt herauszufinden, ob der gewünschte Kaufpreis erzielt werden kann und welche Alternativen es gibt. Weiters sollte überlegt werden, ob innerbetriebliche Anpassungen nötig sind und ob die Situation für einen möglichen Verkauf zu einem späteren Zeitpunkt vielleicht besser passen würde. Jedenfalls sollte der optimale Moment nicht verpasst werden, der dann besteht, wenn das Unternehmen wirtschaftlich erfolgreich agiert.

 

Kaufpreis

Eine gute Marktkenntnis hinsichtlich der Einschätzung von Kaufpreis und Vermarktungsvarianten ist entscheidend. Je nach Branche ist die nachhaltige wirtschaftliche Situation des Unternehmens unterschiedlich zu bewerten. So gibt es durchaus Branchen, in denen trotz größerem Risiko ein höherer Kaufpreis bezahlt wird, insbesondere, wenn noch Potenzial in der Markt- oder Produktentwicklung vorhanden ist. Ebenso gibt es Branchen, in denen trotz einer relativ niedrigen Umsatzrendite aufgrund der äußerst hohen Nachhaltigkeit hohe Kaufpreise erzielt werden können. Ein vorhandenes Potenzial ist immer ein guter Anreiz, ein Unternehmen zu kaufen. Im Kaufpreis spiegelt sich das nur bedingt wider.

 

Schritt für Schritt

Wichtig bei einem Unternehmensverkauf ist es, den zweiten Schritt nicht vor dem ersten zu setzen. Erst wenn sichergestellt ist, dass alle Unterlagen inklusive eines detaillierten Exposés für einen Verkauf wirklich bereitstehen, sollte man in den Markt gehen. Dabei wird eine diskrete Vorgehensweise empfohlen, um Gerüchte zu vermeiden, welche die Kunden, die Mitarbeiter, aber auch die Lieferanten verunsichern und die die Mitbewerber vielleicht ausnützen könnten. Ein anonymes Agieren auf dem Markt ist unbedingt zu empfehlen, weshalb Informationen zum Unternehmen erst nach Unterzeichnung einer Verschwiegenheitsvereinbarung übergeben werden sollten.

 

Gesellschafts- & Dealstruktur

Bezüglich der Gesellschaftsstruktur gilt es zu klären, ob strukturelle oder gesellschaftsrechtliche Änderungen notwendig sind. Sollen Gesellschaftsanteile (Shares) oder Vermögenswerte (Assets) verkauft werden? Welche Variante ist leichter umsetzbar? Welche ist steuerlich günstiger? Welche bringt den höheren Kaufpreis? Kann von einer Steuerbegünstigung Gebrauch gemacht werden? Gibt es Gesellschafter, die im Unternehmen verbleiben wollen? Wem gehört die genutzte Immobilie und steht diese ebenfalls zum Verkauf? Alle möglichen Varianten sollten vor Beginn des Verkaufsprozesses geklärt sein und in einem frühen Stadium des Transaktionsprozesses abgesprochen werden.

 

Weitere Tätigkeit nach dem Verkauf

Die Frage, wie lange und in welcher Rolle man als bisheriger Eigentümer des Unternehmens nach einem Verkauf noch weiter zur Verfügung steht, kann für einen potenziellen Käufer ein entscheidendes Kriterium sein. Es geht hier um den Know-how-Transfer an den neuen Eigentümer. Es ist so gut wie immer Voraussetzung, dass der Übergeber in der einen oder anderen Form für eine gewisse Zeit dem Unternehmen erhalten bleibt, sei es als Geschäftsführer oder auch nur für bestimmte Projekte auf Werkvertragsbasis. Als Verkäufer sollte man sich auch überlegen, in welchem Ausmaß man bereit ist zu akzeptieren, dass ein Teil des Kaufpreises vom Erreichen bestimmter Ziele abhängig gemacht wird. Dieses Thema kommt mit größter Wahrscheinlichkeit auf den Verkäufer zu und sollte ebenfalls in einem frühen Stadium der Verhandlungen geklärt werden.

 

Absichtserklärung, Due Diligence

Die grundlegenden Punkte sollten vor Beginn des Verkaufsprozesses geklärt sein oder im Verkaufsprozess am Beginn der Verhandlungen stehen. Erst nach einer Einigung über die grundlegenden Voraussetzungen ist es sinnvoll, in detaillierte Verhandlungen einzusteigen. Das Prozedere der Transaktion mit finaler Kaufpreisfindung, Absichtserklärung (LOI), Due Diligence (Sorgfaltsprüfung) und Vertragsverhandlung ist mit zeitlichem und finanziellem Aufwand verbunden und sollte daher nicht an einer grundlegenden Divergenz scheitern.

 

Interessenten-Netzwerk

Der Verkauf eines Unternehmens wird eher nicht am Mangel geeigneter Käufer scheitern. Für ein interessantes Unternehmen können immer potenzielle Käufer gefunden werden, wenn der Berater über ein breites Netzwerk verfügt und effiziente Recherchen anstellt. Der Erfolg eines Transaktionsprozesses ist stets von einer fundierten Planung sowie einer strukturierten und zielorientierten Verhandlungsstrategie abhängig.

Bitte wenden Sie sich für weiterführende Informationen an Herrn Mag. Rudolf Fantl, Geschäftsführer Fantl Consulting GmbH.

_Disclaimer: 

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